Conheça 4 maneiras de calcular a comissão de seus vendedores para atingir as metas do seu negócio

As academias de ginástica e musculação sofrem para vender planos de academia, de um serviço que o ser humano tem cada vez mais consciência que precisa consumir!

Nos meus últimos clientes ocultos, no Paraná fui atendida em 2 academias diferentes por 2 meninos lindos, educados, uniformizados, porém…

Na 1ª academia

Ao me ver parada em frente ao balcão, o consultor perguntou “E para você seria o que?”

Minha resposta: “Não sei, nunca fiz academia, eu queria conhecer.”

Resposta do vendedor “Temos musculação, mix training, funcional, dance mix entre outros.”

Falou o nome de mais uma dezena de aulas que para quem nunca fez aula é o mesmo que falar grego…

Na 2ª academia

Ao me ver parada em frente ao balcão, o consultor perguntou “No que posso te ajudar?”

Minha resposta “Não sei, nunca fiz academia, eu queria conhecer…”

Resposta do vendedor “Deixa eu te mostrar os preços”

Será que esta é a abordagem que deveria ser feita para uma mulher, executiva de 56 anos que relata nunca ter frequentado uma academia antes?

Por que é tão difí­cil vender? Por que as pessoas acham caro?

Se você concorda, que o caminho para as academias venderem mais não está no preço, uma das questões a ser resolvida é como vendemos!  

Vendemos um cardápio de soluções, que não é autoexplicativo, para um público não habituado a frequentar uma ACADEMIA e que precisa ser tirado do sofá.

É este público que vai fazer sua empresa crescer!

Leia atenção o final para ver e entender vários pontos que devem ser observados para que haja uma abordagem diferente a partir da EQUIPE COMERCIAL, que farão sentido para o perfil de aluna colocado acima e outros tantos que podem fazer suas vendas crescerem.

POR QUE É TÃO DIFÍCIL?

Temos diversos problemas a resolver, um deles e o principal está na comunicação seguido por um método de vendas eficaz. Um bom método auxilia na conquista de resultados, mas as pessoas que operam é que realmente farão a diferença no seu uso. E quando falamos em pessoas, precisamos oferecer suporte para o TIME fazer o que deve ser feito.

Os horários de funcionamento de uma academia são extensos, entre 14 e 16 horas de funcionamento por dia, algumas até nos finais de semana, tornando bem difí­cil o acompanhamento minucioso dos serviços entregues aos alunos. Nossa sugestão é que durante todos os horários de pico seja uma prioridade, sua e/ou do seu gerente, estar presente nem que seja de forma aleatória.

Este não é o momento de trabalhar no escritório, ou realizar reuniões fora da empresa. Sua presença é de extrema importância e proporcionarão aos alunos a tranquilidade que precisam para estar em suas instalações aproveitando a aulas de musculação, ginástica, natação, lutas etc. através de um ótimo atendimento.

Além disso, sua presença fará com que a equipe se sinta apoiada e confortável trabalhando bem, gerando um senso de apoio e confiança. Cumprimentar os alunos ao entrar, interagir durante os atendimentos e quando saí­rem, perguntar-lhes sobre sua experiência na academia e quando voltarão, mantém seu olhar mais alinhado com a realidade.

Enquanto você presencia a entrega dos serviços Fitness e Wellness, surgirão situações em que você poderá ajudar e tornar as coisas melhores, sem depender de informações indiretas ou esperar o aluno reclamar.

POR QUE COLOCAMOS A COMUNICAÇÃO EM 1º LUGAR?

Porque é através dela que geramos conexão com o time e então percebemos no dia a dia os 6 SINAIS DO ENGAJAMENTO DA EQUIPE:

1. Esforço extra – As pessoas vão além.
2. Elogios espontâneos – Reforçam o que é positivo.
3. Abertura da guarda – Demonstram confiança.
4. Experiências agradáveis – Sentem-se bem com o que estão fazendo.
5. Ligação emocional – Vão muito além do salário e função.
6. Sinergia crescente – Agem como se fossem donos.

Na ausência de uma boa comunicação com os professores, estagiários e vendedores, mesmo que haja um método de vendas definido, as pessoas têm dificuldade em realizar os processos como foram passados e acabam por descaracterizar a proposta original, através de adaptações baseadas em crenças ou gostos pessoais.

Com uma boa comunicação que gerem propósito para a função e um bom método de vendas, o desafio passa a ser atrair bons perfis em função da remuneração e da criação de planos de comissão atrativos. Existe uma alta rotatividade de colaboradores na área comercial, o que dificulta muito o processo de capacitação do time, bem como manter um ritmo ideal de execução.

PESSOAS CERTAS NOS LUGARES CERTOS

Existem 4 pontos crucialmente importantes para captar talentos e minimizar os problemas na CONTRATAÇÃO:

1. Descrever o perfil da posição e competências (hard e soft skills).
2. Desenhar um recrutamento que transmita a mensagem correta para atrair o perfil desejado.
3. Estruturar e aplicar um processo seletivo que permita analisar o perfil, humano e técnico, que alinhe as expectativas da empresa e do candidato.
4. Capacitar o contratado nas habilidades que precisa dominar antes de ir a campo.

CONTRATADOS PARA “DURAR”

A média de permanência nos empregos atualmente gira em torno de 2 anos e meio segundo as estatí­sticas corporativas de RH, ou seja, temos que estar preparados para a troca de colaboradores, sem prejuízos para a operação.

Depois de captado o grande desafio passa a ser a manutenção deste talento. Estamos lidando com perfis geracionais que naturalmente ficam menos tempo nos empregos, logo, se torna mandatário que haja um processo de captação e capacitação permanente, além de uma política clara de desenvolvimento.

6 PILARES DA POLÍTICA DE DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE INTERNO

1. Disponibilizar o conteúdo que dão AUTONOMIA ao colaborador
2. Incentivar o AUTODESENVOLVIMENTO para atingir os PADRÕES estabelecidos.
3. Oferecer atualização e comunicação constante.
4. Monitorar a entrega,
5. Oferecer FEEDBACKS ESTRUTURADOS e periódicos.
6. Alinhar as perspectivas de CRESCIMENTO E RECOMPENSAS.

DIFERENCIAÇÃO NO TRATAMENTO

Por melhor que seja a equipe, é fundamental que haja monitoramento dos resultados e alinhamento das estratégias de gestão e vendas baseadas em dados. Fazer a analise de desempenho de cada componente da equipe e mostrar caminhos para a evolução, é algo que cria uma cultura de melhoria continua, foco nos resultados e espirito de equipe.

É comum nas academias promover o melhor vendedor a gerente de vendas, e em grande parte das vezes o tiro sai pela culatra, despencando os resultados, pois perdemos um ótimo vendedor e ganhamos um lí­der medíocre. A liderança é responsável por desenvolver a equipe e as competências exigidas, para gerenciar pessoas e processos para busca de resultados, não são exatamente as mesmas que um ótimo vendedor apresenta.

5 PASSOS PARA O LIDER MANTER SUA INFLUÊNCIA JUNTO A EQUIPE

1. Reconhecer os melhores e comunicar seus acertos como exemplo positivo para a equipe.
2. Identificar oportunidades de melhoria para nivelar a equipe por cima.
3. Definir metas e regras claras, evitando mudanças no meio do perí­odo.
4. Criar um placar motivante, se possí­vel “gamificado” para manter a equipe conectada com as dificuldades e conquistas.
5. Fazer reuniões semanais de execução e ajustes da estratégia de vendas.

REMUNERAÇÃO

A forma como você paga seus vendedores não afeta só sua lucratividade, mas também ajuda a atrair e fidelizar os melhores talentos de vendas, além de interferir diretamente no orçamento empresarial, portanto se possível deve estar prevista desde o Plano de Negócios.

É fundamental que a modalidade de remuneração escolhida esteja dentro da realidade da empresa e que, preferencialmente, contribua para o alcance das metas estipuladas gerando uma boa margem de lucro.

QUAL A DIFERENÇA ENTRE LUCRO, LUCRATIVIDADE E RENTABILIDADE?

A lucratividade é um indicador percentual de eficiência operacional, que indica o ganho que a empresa consegue gerar sobre o trabalho que desenvolve. É também um dos principais indicadores econômicos da empresa, ligado diretamente com a competitividade do negócio. Apesar de derivado do conceito de lucro, a lucratividade não é sinónimo de rentabilidade. Então, precisamos entender o que é, começando pelo conceito de lucro.

1. Lucro é o resultado positivo após deduzir das vendas todos os custos e despesas. É um número absoluto.
2. Lucratividade É a relação entre o valor do lucro lí­quido e o valor das vendas. É um número percentual.
3. Rentabilidade É a relação entre o valor do lucro lí­quido e o investimento realizado.

Aprenda com um exemplo prático

Se a sua empresa tem uma lucratividade de 8%, isso significa que, de cada R$ 100,00 vendidos, R$ 8,00 sobrarão sob a forma de lucro, depois de pagas todas as despesas e os impostos.

Na prática, significa que a empresa agregou R$ 8,00 sobre o trabalho de produção e comercialização do seu produto, avaliado em R$ 100,00.

O resultado pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual, de acordo com a periodicidade desejada para monitorar o indicador.

FÓRMULA PARA CALCULAR A LUCRATIVIDADE

Lucratividade = (Lucro Lí­quido / Receita Total) x 100

Vamos para uma demonstração?

Suponha que a empresa tem uma receita total de R$ 100 mil reais e lucro lí­quido de R$ 12 mil reais:

Lucratividade = (R$ 12.000,00 / R$ 100.000,00) x 100

Lucratividade = 0,12 x 100

Lucratividade = 12%

O resultado indica de forma percentual qual é o ganho da empresa. É fundamental calcular a lucratividade antes de definir a polí­tica de  vendas e comissionamento, além de monitorar constantemente se os números estão proporcionais ao planejado ou se é necessário fazer ajustes para manter a saúde do negócio.

7 fatores que afetam a lucratividade

DEFININDO A META DE VENDAS A PARTIR DA META DA EMPRESA

Este é um dilema no mercado das academias, pois a maioria dos empresários deste setor definem suas metas mês a mês, o que significa que não há um norte claro para atingir um resultado de médio e longo prazo. Pouco se planeja, pouco se sabe sobre como definir metas tangí­veis em um mercado que sofre com a sazonalidade e apesar de estar enquadrado na área da saúde, ainda tem muito a evoluir em termos de valor agregado ao consumidor.

Atualmente o que mais encontramos nas academias são metas baseadas no mês anterior ou em médias de um perí­odo anterior de 3 ou 6 meses adicionando 5% de crescimento.

Exemplo: Se no 1º semestre de 2020 a média foi de 1000 alunos, fica estabelecida a meta para o semestre seguinte de 1000 + 50 (5%). Apesar de parecer pouco fechar o semestre com 50 alunos a mais, caso o número atual tenha sofrido uma queda maior pela sazonalidade chegando a 850 alunos por exemplo a meta seria de crescer 200 alunos, o que não é uma tarefa fácil em função da sazonalidade e dos cancelamentos. Esta mesma lógica é usada para metas financeiras, porém nenhuma delas leva em consideração a real necessidade de crescimento da empresa ou um patamar a ser atingido em 5 anos por exemplo, que seria muito positivo.

Abaixo deixamos uma fórmula para ajudar a definir uma meta tangível, que fuja da lógica simples de aumentar 5% em relação ao perí­odo anterior, que permite uma conquista crescente e que leva em consideração o “GAP” criado pela sazonalidade:

Para períodos normais, sem grandes lacunar geradas por uma catástrofe ou pela chegada de um grande concorrente, sugerimos a GAP FORMULA para servir como ponto de partida

Exemplo

média do semestre anterior	1000
média do semestre atual	850
lacuna	150
50% da lacuna	75
meta do próximo semestre	925

OBSERVE: Se fossemos aplicar aqui a lógica de crescer 5% a meta do próximo semestre seria de 892 alunos, contra 925 propostos por este tipo de cálculo, através de um caminho mais tangí­vel colocando o desafio do crescimento em aumentar 75 alunos.

COMISSÃO DE VENDAS

COMO MANTER OS VENDEDORES MOTIVADOS

Todos sabemos que motivação é intrí­nseca, mas também sabemos que um ambiente propí­cio ajuda e muito os auto motivados a chegarem cada vez mais longe.

Existem 2 pontos que partem da gestão e são básicos para a área comercial funcionar bem:

1. A estratégia de Gestão de Pessoas onde destacamos a importância da conexão criada com o time.
2. A Estratégia de Gestão de Resultados onde o foco deve estar na meritocracia, comissão e remuneração.

Existem diversos modelos de comissão para vendedores, aqui vamos listar as mais usadas pelas academias e é claro que para você chegar ao ideal para a sua equipe de vendas, é preciso conhecê-las bem, considerar seu modelo de negócio e a estrutura da sua empresa.

#1 COMISSÃO TRADICIONAL COM META SIMPLES OU COMPOSTA

Uma das estruturas mais comuns de comissão de vendas é o salário-base + comissão em todas as vendas, com a meta baseada em número de ativos e/ou faturamento.

Os pontos de atenção são:

1. Buscar perfis que não se acomodem no salário base da categoria.
2. Criar regras de comissionamento que levem em consideração os descontos dados para fechar a venda
3. Destacar o tipo de plano que vale mais a pena ser vendido para a empresa e deixar a comissão mais atrativa, deixando os planos fáceis de vender com a comissão menor
4. Conhecer o impacto das taxas de cartão e tributos, para calcular efetivamente o percentual a ser pago.

Algumas academias usam metas compostas para calcular a comissão e levam em consideração por exemplo:

1. O número de vendas – o número de cancelamentos ou não renovações
2. O número de vendas + meta de retenção
3. O número total de ativos + faturamento

#2 COMISSÃO PROGRESSIVA

Neste modelo os vendedores têm patamares para atingir ganhos maiores de acordo com o volume de vendas alcançado.

Nesse esquema, o time comercial ganha taxas de comissão fixas ou variáveis mais altas, depois de fechar um certo número de negócios e/ou ultrapassar uma quantidade total de receita gerada.

Essa estrutura de comissão de vendedores motiva e incentiva significativamente os melhores a continuarem vendendo e incentiva os vendedores a explorar produtos e serviços que eles talvez não considerassem antes, como ofertas de serviços de terceiros (nutrição, avaliação, personal trainer entre outros) e/ou migrarão para planos mais caros.

Os pontos de atenção são:

1. Criar regras claras para a mudança de patamar. Ex.: faltando 1 não muda, passando 1 muda.
2. Evitar descontos ou práticas de vendas por rebanho em prejuí­zo para a empresa.

#3 100% DA COMISSÃO COM GARANTIA DE PISO MÍNIMO

Em um plano de comissão direta, os vendedores recebem um piso mínimo e são responsáveis por compor sua renda até atingir o piso da categoria. O céu é o limite, porém para correr este risco é necessário oferecer comissões mais atrativas por venda fechada em função dos valores de planos não serem tão altos quanto os de venda de um carro por exemplo.

O maior ponto positivo para os vendedores é que esse modelo oferece o maior potencial de ganhos e aqueles que não desempenham bem vão naturalmente saindo, pois a empresa deve complementar a lacuna até o piso oficial da categoria e normalmente por até 3 meses existe uma maior compreensão, além deste prazo ou os vendedores ou a empresa acabam percebendo que não vale a pena e acabam encerrando o contrato ainda no perí­odo de experiência.

Os pontos de atenção são:

1. Pouca margem por plano vendido em função da baixa lucratividade.
2. A alta rotatividade que pode ser desencadeada.
3. Maior investimento em processos seletivos permanentes.
4. Manejo dos ânimos da equipe em função da alta competitividade.
5. Regras claras para evitar falhas éticas na conquista de clientes.
6. Consequências claras para vendas feitas sem garantia do PÓS-VENDAS.

#4 COMISSSÃO DE VENDEDORES BASEADO NA RECEITA

Os modelos de comissão baseados na receita são conhecidos, mas não são os mais usados pelas academias uma vez que funciona melhor com produtos e serviços que possuem um preço fixo. Para as ACADEMIAS isso é muito difí­cil em função da grande variedade de modalidades de venda e flexibilização de preços.

Também são favoráveis para academias que tentam ganhar participação de mercado ou entrar em um novo mercado, porque se concentra menos no lucro e mais em alcançar uma meta de negócios maior. A vantagem desse modelo é que é simples de entender e executar, tanto para os vendedores como para os lí­deres da empresa.

Além disso, o pagamento de vendedores com base na receita gerada garante que os melhores desempenhos de vendas também sejam os mais bem pagos.

Os pontos de atenção são:

1. Abrir o faturamento sem abrir despesas, pode gerar questionamentos da equipe.
2. Pode gerar um canibalismo entre os pares, dependendo do perfil da equipe.
3. Monitorar a qualidade da venda para evitar cancelamentos por falsas promessas.

COMO DIRECIONAR E ACOMPANHAR A COMISSÃO DOS VENDEDORES?

A partir da definição do modelo de comissão é importante monitorar os indicadores semanalmente para garantir a assertividade no cálculo e evitar surpresas indesejáveis para uma das partes.

Destacamos 4 pontos fundamentais para direcionar as vendas

• Defina os percentuais da comissão de acordo com a margem – Direcione os ganhos por produto/serviço ou estipule uma média entre eles. Esse valor poderá ser diferente dependendo do valor e da complexidade de venda da solução que sua academia oferece e do modelo de comissão de vendedores escolhida, sem esquecer que o valor da comissão deve ser plenamente atendida pela academia independente se algum fenómeno favoreceu a equipe. Ou seja, não se pode oferecer mais do que a organização pode pagar e nem pode ser baixa demais a ponto dos vendedores não sentirem que vale a pena lutar por ela.

• Defina regras – é preciso determinar algumas variáveis, tanto para deixar claro quais as práticas aceitáveis e quais são inaceitáveis para a comissão ser validada. Devem ser descritos os os pré-requisitos da venda, as formas de pagamento e as datas de fechamento das comissões. Indicamos NUNCA deixar de pagar ou mudar a regra no meio do jogo, se a meta foi batida com facilidade, por qualquer que seja o motivo, pois quem definiu ou aprovou a meta foi a alta direção da academia. Caso seja identificada uma falha subestimando a meta, a correção deverá ser feita sem prejuí­zo da equipe que atingiu o objetivo.

• Acompanhe – O monitoramento deve ser semanal e o fechamento mensal para ajudar a equipe de vendas a focar nas atividades mais importantes rumo a meta, bem como revisar as estratégias adotadas, antes de se lamentar por não ter conseguido no último dia. É preciso acompanhar as vendas, para garantir que os números são consistentes, pois qualquer inconsistência de valores vai acabar afetando o valor que será pago prejudicando uma das partes.

• Crie bônus para avaliar a qualidade do trabalho – Todos estão focados na quantidade, porém é importante verificar como as atividades que potencializam as vendas da academia estão sendo feitas por cada vendedor e incluir as metas qualitativas junto ás quantitativas. As atividades que devem ser feitas com muita qualidade para aumentar leads e/ou vendas, muitas vezes são negligenciadas por não serem monitoradas e não gerarem remuneração, portanto uma polí­tica de bônus favorece os resultados mesmo que os vendedores não percebam a correlação direta entre elas.

O DINHEIRO DIRECIONA OS COMPORTAMENTOS

Uma das maiores considerações ao escolher a estrutura de comissão de vendedores é como o dinheiro direciona o comportamento. 

É importante criar estratégias para a venda de produtos que ocupem os horários ociosos da academia e para isto deixar os valores mais atrativos para horários limitados, ou criar programas para idosos, crianças, gestantes e adolescentes que naturalmente frequentariam a academias nos horários extra pico, são boas alternativas para aumentar o faturamento sem impactar negativamente na operação.

Seu modelo de comissão deve considerar estes objetivos, para que os vendedores tenham clareza sobre quais devem ser suas prioridades. Ex: Planos mais baratos são vendidos com mais facilidade pela equipe, que se tiver sua meta baseada exclusivamente em ATIVOS pode significar o atingimento da meta, porém tendem a baixar o ticket médio, mesmo que o faturamento aumente.

Possí­veis impactos negativos de uma comissão baseada só em quantidade:

• Atendimento ruim nas aulas e na sala de musculação por excesso de usuários.
• Aumento do quadro de professores sem aumentar proporcionalmente a receita.
• Filas nos equipamentos gerando uma experiência negativa para o usuário.

Desta forma, sua operação que aparenta estar bem, pode estar criando um problema de superlotação nos horários de pico, que serão seguidos pelos cancelamentos que o farão declinar novamente. Nesta situação o vendedor já garantiu sua comissão, porém a academia não garantiu estabilidade no faturamento.

Portanto, crie seu plano de comissão considerando os objetivos da empresa não só em número de ativos, mas também em algum indicador paralelo que direcione a venda para uma maior lucratividade.

CRIE METAS SMART

A comissão de vendedores precisa ser especí­fica, mensurável, atingí­vel, relevante e temporal.

Isso permitirá que você julgue com mais precisão quanto deve pagar á sua equipe de vendas e como deve ser estruturado o seu plano de comissão de vendedores.

Vale lembrar: quanto mais tempo e energia seus vendedores precisarem gastar para fechar a venda e prestar serviços, maior deve ser a taxa de comissão para compensar seus esforços.

1. Crie metas individuais e coletivas alinhadas aos objetivos da empresa. A meta individual é muito importante para valorizar o esforço e o talento de cada um, porém uma meta coletiva garante que a equipe trabalhe afinada como uma orquestra.
2. Defina as metas baseado no planejamento estratégico para conseguir colocar em prática planos futuros e não só faturar para pagar contas e tirar o pró-labore dos sócios.
3. Através do planejamento estratégico é possí­vel distribuir metas para todos os setores e não só para a área comercial. Por exemplo, para a empresa crescer é necessário vender mais e aumentar a fidelização, portanto as áreas de aulas coletivas e musculação deverão ter metas relacionadas a isso.
4. Defina metas de longo prazo ou seja a meta principal e volte para trás até chegar na data atual, fracionando os objetivos parciais rumo a meta principal.

Há muito investimento na captação de novos clientes, mas pouco se faz para trazer de volta os prospects ou desistentes da sua academia. Veja como resgatar ex-alunos e converter PROSPECTS com sucesso a seguir:

7 ESTRATÉGIAS PARA RESGATAR EX ALUNOS E CONVERTER PROSPECTS

1. Ouça o prospect para fazer um excelente Boletim de Vendas, isso permitirá que seus futuros contatos sejam bem direcionados.
2. Explore no contato os pontos mais importantes citados por ele durante a visita e encaixe uma Oferta Irrecusável para fechar na hora. Um exemplo disso: um aluno que queria perder peso, se fechar na hora ganha um cardápio express da nutricionista, uma avaliação nutricional ou uma aula de personal trainer com um especialista sem mexer no preço.
3. Mantenha um calendário de novidades no menu do CRM – em consenso com a sua equipe – oferecendo fatos novos para os vendedores, assim, terão sempre algo para oferecer ao ex-futuro aluno.
4. Mapeie os motivos de cancelamento da lista de ex-alunos, entre em contato e crie uma nova conexão mostrando que ele importa na sua base de clientes. Ofereça estes serviços ou envie mimos para a casa do ex-aluno baseado no seu perfil, vai custar muito mais barato do que começar um novo ciclo de vendas com desconhecidos.
5. Use a comunicação pós-covid para assegurar que sua academia e equipe estão preparados para oferecer os serviços dentro das NORMAS SANITÁRIAS. E que seu serviço irá contribuir para a manutenção da saúde física, mental e aumentando a imunidade.
6. Crie programas e serviços com políticas e diretrizes especializadas em reabilitação do COVID e de DCNT’s para dizer ao público que está mais fragilizado que ele pode confiar a saúde à  sua academia.  
7. Crie uma  lista de superação de objeções e perguntas frequentes que antecipe dúvidas ou que responda rapidamente a qualquer questionamento que coloque em dúvida a compra do plano da academia.

Essas estratégias o ajudarão a fazer com que seus alunos voltem mais rápido e permaneçam, melhorando o desempenho da academia e além de tudo ajudando os alunos a se manterem saudáveis. Isso sempre foi importante, mas agora é mais necessário do que nunca!

RESUMINDO

Contratar bons perfis e deixar claro a estrutura de COMISSÃO DOS VENDEDORES é uma das coisas mais importantes que você fará pela sua academia. Experimentar soluções vindas da equipe sempre funcionam, porém, não esqueça de validá-las junto ao plano de negócios e ao planejamento estratégico.

Sua equipe provavelmente vai sofrer sua parcela de rotatividade, pois o que motiva a desempenhar bem a sua função hoje pode deixar de motivá-la daqui 1 ano, portanto, é preciso manter o plano de comissionamento devidamente atualizado, considerando a realidade especí­fica da sua academia e a do mercado.

Não existe a melhor solução ou uma fórmula mágica para todos, encontrar o equilí­brio se resume a tentativas e erros, desde que os erros não se repitam!